Muchos consideran la venta como una habilidad innata y persuasiva, reservada solo para unos pocos afortunados.
Sin embargo, no es así. Hoy te mostraré cómo puedes aplicar 04 simples técnicas para vender cualquier cosa a cualquier persona... ¡lo haré con una manzana!
¿Cómo te acercarías para persuadir a la gente a comprar algo así? Hay dos enfoques amplios que otros suelen utilizar para vender algo así.
Presta atención:
a. Justificación
"¡Obtén las mejores manzanas con nosotros! Nuestras manzanas son grandes, frescas y cultivadas en las mejores condiciones. Nos aseguramos de que cada manzana reciba el mejor trato. ¿Quieres comprar una?"
b. Empatía
"¿Tienes hambre? Aquí tienes una rebanada de un pay de manzana gratis. Vendemos desde una manzana hasta un costal de ellas, además te regalamos un folleto de recetas para preparar la manzana de muchas formas deliciosas. ¿Quieres comprar una?"
¿Captaste?
Analicemos el segundo enfoque.
No solo se siente más único, poderoso y natural, sino que, con mayor frecuencia, los vendedores experimentados tienden a inclinarse hacia una variación de ese segundo enfoque. ¿Pero por qué? ¿Cuál fue exactamente la diferencia entre el enfoque a y b?
Es simple. La mayoría de las personas, al intentar vender, tienden a recurrir instantáneamente a las cualidades físicas y estadísticas detrás de un producto, como vimos en el primer enfoque. Enumerarán todas las mejores características y se aferrarán a la idea de conquistarte con lógica.
La gente no compra con lógica. Compra con emoción y LUEGO la justifica con lógica. La mejor manera de cerrar una venta es abordar la conversación con empatía y emoción.
Es por eso que esencialmente hicimos 04 cosas correctas en el enfoque b: Hacer que la conversación sea sobre ellos.
¿Tienes hambre?
Una venta nunca debería tratarse de ti. Si eres nuevo en las ventas, hay una tendencia a querer empezar justificándote a ti mismo, tu marca o tus productos.
Pero...a la gente no le importa. Todos son inherentemente egoístas, centrados en sus propios problemas y metas. Por eso, empezar hablando de ti mismo es contraproducente. La mayoría de las personas están absortas en sus propias vidas, así que si quieres llamar su atención, comienza capturando sus problemas personales en tu declaración inicial, luego posiciona tu marca como la solución.
Hacerles conscientes de un problema.
Fundamentalmente, las ventas se tratan de demanda y oferta. "Quieres esto, así que te doy aquello". Pero lo que hace un buen vendedor es hacerte consciente de que hay un problema que necesita solucionarse. Hacerlo prioritario. Y al hacerlo, crear intencionalmente la demanda para su oferta.
Incentivar una compra.
Haz que sea más difícil para un cliente decir no al agregar ofertas que mejoren tu confiabilidad y credibilidad. Comprar se trata de confianza más que cualquier otra cosa, y cualquiera lo suficientemente seguro en su producto para ofrecer muestras gratuitas o ofertas especiales instantáneamente parece más confiable, lo que aumenta las posibilidades de una venta.
Vender una solución, no un producto.
Si todo lo que haces es vender un producto, es fácil encerrarte en ganar dinero solo con el producto. Sin embargo, resolver un 'problema' te permite crear y vender una variedad de productos y servicios que cumplen con ese único propósito.
En el escenario b, el objetivo no era vender una manzana, el objetivo era saciar el hambre.
Entender que eres un proveedor de soluciones antes de ser un vendedor de productos te permite ampliar tu alcance, anticipar problemas temprano y crear múltiples canales de ventas potenciales. En este caso, un folleto de recetas, así como muestras de pay, son solo algunos nuevos canales de productos que se pueden crear para impulsar las ventas en torno al objetivo.
Estas son 04 estrategias que puedes agregar a tu próxima oferta de ventas para mejorar tu capacidad de vender cualquier cosa a cualquier persona, incluso si es una manzana.
Vender habilidades se basa en la conexión emocional, la empatía, la identificación de problemas y la presentación de soluciones. Al aplicar estas estrategias, podemos mejorar significativamente nuestra capacidad para vender cualquier cosa.
"La clave en las ventas no está en enumerar características, sino en crear conexiones emocionales, comprender problemas y ofrecer soluciones para satisfacer las necesidades del cliente y construir relaciones duraderas.” Manuel Lugo.
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