Hace unos días veía un vídeo de un “coach en negocios” que proponía una metodología innovadora para “vender más”, mezclando conceptos para comunicar la oferta de valor, con elementos para la operación de un funnel de ventas. Más allá del esfuerzo para lograr una metodología disruptiva, es importante tener claro las diferencias entre la comunicación de la oferta de valor y el funnel de ventas.
La operatividad de un embudo de ventas se centra en los mecanismos y procesos internos para convertir prospectos en clientes. La comunicación de la oferta de valor es la esencia que transmite por qué esos clientes deberían elegirte en primer lugar.
La confusión común: Operación vs. Comunicación en el embudo Muchos confunden la operación eficiente del embudo de ventas con la comunicación efectiva de la oferta de valor:
Operaciones del embudo: Son las acciones y sistemas que mueven al cliente a través del funnel, como la automatización de marketing, la segmentación de clientes y el seguimiento de las conversiones. Comunicar la oferta de valor: Es la generación de mensajes claros, atractivos y convincentes que resuenen con las necesidades y deseos del cliente potencial. Tu oferta de valor es la promesa central de lo que representas para tus clientes. Es el corazón de tu marca, lo que te diferencia de la competencia y es un elemento crucial en la percepción que los clientes tienen de tu negocio; lo que resuelve un problema específico para tu cliente de una manera que nadie más puede.
Para resumirlo en pocas palabras: La primera es una cuestión de "hacer las cosas", la segunda es "cómo decir las cosas". Una buena operación de embudo que no comunica efectivamente la oferta es inútil, y viceversa.
A continuación te explico como debe funcionar la comunicación en cada una de las etapas del funnel de ventas:
Primer contacto: Creando una primera impresión poderosa En la etapa de “awareness”, tu comunicación debe capturar la atención y generar interés. Es aquí donde debes brillar, mostrando claramente cómo tu producto o servicio resuelve una necesidad o problema de tu cliente.
Consideración: Educar e informar al potencial cliente Proporciona información detallada y educativa que posicione tu oferta como la solución ideal. Utiliza casos de éxito y testimonios para construir credibilidad y confianza.
Decisión: Cerrando la comunicación con una propuesta convincente Al llegar a la fase de decisión, debes comunicar beneficios tangibles y el retorno de la inversión de una forma que el cliente pueda entender y apreciar.
Fidelización: Comunicación posventa para clientes recurrentes La comunicación no termina con la venta. Mantener una comunicación constante y de valor asegura clientes satisfechos y repetitivos.
El uso de la tecnología para mejorar la comunicación de la oferta de valor
La tecnología es un aliado fundamental en el funnel de ventas moderno. Herramientas digitales como el CRM, plataformas de automatización de marketing y análisis de datos permiten personalizar la comunicación a gran escala y medir su impacto con precisión. La correcta implementación de estas herramientas facilita una comunicación coherente y consistente de la oferta de valor, adaptada a las necesidades y comportamientos de los clientes.
Por otro lado, el seguimiento de métricas como las tasas de conversión, el compromiso en redes sociales, y el retorno de inversión (ROI), entre otros, proporciona información valiosa para optimizar la estrategia de comunicación continuamente.
Errores comunes en la comunicación dentro del funnel y cómo solucionarlos
Uno de los errores más comunes es no adaptar el mensaje a las diferentes etapas del funnel o descuidar el seguimiento posventa. Para solucionarlo, es crucial entender las necesidades específicas de los clientes en cada etapa y mantener un diálogo continuo que fortalezca la relación.
La comunicación efectiva de la oferta de valor es tan importante como la operación del embudo de ventas, pero no deben confundirse. Cada uno tiene su función y ambos deben trabajar de la mano para lograr el máximo éxito. Si quieres aprender a comunicar correctamente tu oferta de valor en cada etapa de tu embudo de ventas, no dudes en contactarme.
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"Cultivar la claridad en tu mensaje, es sembrar éxito en tu embudo de ventas."
Manuel Lugo.
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