Un dueño de negocio me comentó hace poco: “Manuel yo quiero hacer un diagnóstico de mi negocio pero es muy costoso” yo le comenté: “¿Costoso en relación a qué? si decides no invertir y continuar cómo estás, el costo va a ser mayor que si inviertes en un diagnóstico, corriges tus fugas y generas mayores ingresos que te van a permitir pagar la inversión del diagnóstico”
Entendiendo el Diagnóstico Comercial
El diagnóstico comercial es un análisis exhaustivo que evalúa los diferentes aspectos de la operación empresarial, desde la estrategia de ventas y marketing hasta la gestión de relaciones con los clientes y la eficiencia operativa. Su objetivo principal es identificar los cuellos de botella que limitan el crecimiento y corregir las fugas comerciales.
Entender a Fondo la Sangre que Nutre tu Negocio: El Cliente El cliente no es un número en tus reportes; es la sangre que nutre el corazón de tu empresa. Comprender el Life Time Value (LTV) de tus clientes es entender el flujo sanguíneo de tu negocio. No se trata solo de cuánto gastan ahora, sino de cuánto pueden aportar durante toda su relación con tu empresa. Este conocimiento te permite invertir inteligentemente en la adquisición de nuevos clientes, asegurándote de que el Costo de Adquisición de Clientes (CAC) nunca supere el valor que estos aportan.
El valor de vida del cliente se desprende del Average Revenue Per User (ARPU), es decir el ingreso que trae cada cliente, del Average Cost Life Time,que es el costo de vida, y de otro indicador importante que es el Cost to Serve, es decir, el costo de servirle al cliente. Estos datos te arrojan un indicador del dinero que te trae un cliente durante toda su relacion comercial.
Esta la métrica es vital porque aquí te puedes dar cuenta que si los clientes se están yendo de la compañía y que puede estar fallando.
Desglosa cada elemento de esta etapa de tu estrategia comercial, mira cada detalle bajo un microscopio emocional. Cada producto vendido, cada campaña lanzada, cada sonrisa de un cliente satisfecho todo ser analizado.
¿Estás realmente creando conexiones duraderas con tus clientes? ¿Estás invirtiendo en el futuro de tu empresa o solo estás sobreviviendo el presente?
La segunda parte del análisis consiste en revisar los Costos de Adquisición de Clientes el es decir, lo que tiene que invertir tu negocio para atraer a esos clientes… ¡vender cuesta y crecer cuesta! No entender los costos de adquisición de clientes es mortal para un negocio, porque nunca logrará traccionar.
Para entender el costo de adquisición de clientes debes conocer dos aspectos claves: Cuantos cierres tuviste (# de Cierres) y todos los costos relacionados con ventas y marketing que se generaron en un periodo para atraer esa cantidad de clientes. Pero ten cuidado coma no incluyas los costos de posicionamiento sino solamente de adquisición de clientes.
Teniendo toda esta información vamos a llegar entonces al momento donde has realizado una radiografía puntual de la eficiencia del proceso comercial de tu negocio. Si hay potencial de generar relaciones de muy largo plazo con tus clientes a un costo de adquisición aceptable, tienes un extraordinario negocio…
Pero qué pasa cuando uno de esos indicadores no está funcionando? ahí es en donde viene el gran reto. Te recomiendo que revises estos indicadores al menos cada trimestre con más precisión.
En mi experiencia jamás he visto que todos los indicadores funcionen simultáneamente en forma impecable. Simplemente es imposible por ello tienes que escoger tus batallas, saber qué batallas vas a ganar y qué batallas quieres mover hacia adelante para corregir los meses siguientes.
Un Llamado a la Revolución
Este no es solo un llamado a realizar un diagnóstico de ventas; es un llamado a la revolución de tu empresa. Toma las decisiones audaces que marcarán el destino de tu negocio. No dejes que el miedo te paralice; deja que la emoción de lo que tu empresa puede llegar a ser te impulse hacia adelante.
Te invito a que hagas esta radiografía y te reto a que si me muestras un análisis de tu estructura comercial, nos reunimos para platicar. Las primeras 5 empresas que me entreguen todas sus métricas, les regalo una mentoría online con cada uno y vemos cómo ayudarlos con estas batallas.
_________________________
"Para definir hacia donde vas, tienes que entender donde estás ahora” Manuel Lugo.
